– А какие услуги вы предоставляете брендам на новой платформе? Почему они придут к вам?
– Платформа откроется для экспонентов 3 августа и весь месяц будет работать в тестовом режиме. Что касается байеров, возможность заказа для них будет открыта с 1 сентября. Но мы уже сейчас усилили свой call-центр (а он у нас уже действует на протяжении 8 лет). То есть, если раньше мы привлекали посетителей только в том регионе, где проходила конкретная выставка, то в настоящий момент call-центр собирает и пополняет нашу базу байеров по всем регионам России. Таким образом, наша платформа позволит брендам существенно расширить охват рынка и найти новых клиентов. Уже в июле мы создаем отдельную лендинговую страницу для байеров, где они смогут начать регистрироваться, и задача call-центра привести их туда. На этой странице они будут получать бесплатные советы, практики от наших бизнес-тренеров, мы туда будем заливать все наши прямые эфиры, новостную ленту. Все зарегистрированные аккаунты будут храниться в единой CRM-системе, и когда платформа 1 сентября начнет уже официально работать, им придет рассылка, будут предоставлены доступы в личный кабинет, как на лендинговой странице, чтобы не терять лишнего времени. Потому что многие бренды уже и в августе готовы собирать заказы. Причем, не важно, состоятся осенью выставки или нет, BUYERSTAR – это совершенно независимый проект. Отдельный плюс для брендов на нашей платформе: при регистрации байеры будут заполнять довольно подробную анкету, включающую ИНН.
– То есть вы все-таки берете на себя экспертизу проверки контрагентов?
– Да, сейчас мы встраиваем в платформу модуль, позволяющий нам идентифицировать компании через портал госуслуг. К июлю все операторы рынка должны были уже уточнить свои коды ОКВЭД, поэтому, если мы в результате проверки поймем, что посетитель не занимается розничной продажей одежды или обуви, доступ к платформе ему будет закрыт. Соответственно, он сможет увидеть главную страницу со счетчиками, где обозначено, сколько компаний и товаров у нас представлено, но не сумеет попасть в раздел с витринами брендов. Помимо главной, ему будет доступна страница с конференциями – это новый интерфейс, который мы на данный момент дорабатываем. Наша карантинная активность в инстаграме, когда мы каждую неделю выходили в часовые прямые эфиры, стала, по сути, прологом к ее запуску – мы бы с удовольствием сейчас делали эфиры и по 2 часа, нам почти всегда не хватает времени, так вот на собственной платформе мы не будем ограничены ни по таймингу, ни по количеству спикеров. У нас появится возможность проводить наши встречи в формате круглого стола, спикеры смогут демонстрировать материалы, а зрители – тут же их скачивать. Не надо будет ждать, когда тебе по мейлу придут записи, презентации – сегодня ни у кого нет на это времени, все работает в формате «здесь и сейчас».
– То есть, по сути, вы организуете некий байерский клуб. Участие в нем будет платным?
– Для байеров все услуги на платформе будут бесплатными – и отбор коллекций, и нетворкинг. Более того, в конференциях смогут участвовать не только байеры – на них смогут регистрироваться по упрощенной анкете также дизайнеры, технологи, стилисты, имиджмейкеры, журналисты, то есть люди, не имеющие прямого отношения к продажам. Они смогут задавать вопросы спикерам, давать советы, участвовать в дискуссиях – это тоже очень важно для рынка. Кроме того, у нас есть смежные сферы – например, компании, работающие по внедрению обязательной маркировки товаров легкой промышленности, логисты, транспортники, финансисты, представители таможенных и налоговых структур. Может быть, они будут также выступать с интересующими рынок темами. Желающему стать спикером будет достаточно заполнить свое имя, почту, телефон и указать сферу деятельности.
– Все ли спикеры захотят давать информацию бесплатно? Потому что многие бизнес-коучи готовы в порядке промоушена раз-другой выступить перед профессиональной аудиторией, но потом хотят за свой консалтинг получать деньги.
– Такой момент, конечно, присутствует, но уже на сегодняшний день у нас выстроилась очередь на эти выступления. И когда люди узнают, что время не будет ограничено одним часом, они готовы ждать запуска. Потому что все эксперты, с которыми мы делали прямые эфиры в нашем инстаграм-аккаунте в мае-июне, получили по их результатам новых клиентов и прямые заказы. Помимо этого, есть огромное количество потенциальных спикеров, с которыми у нас еще не были установлены контакты, потому что не все были готовы выезжать из дома в эти три месяца, а здесь на платформе, как нам кажется, они выступят с большим удовольствием. Что приятно, многие наши экспоненты уже сами интересуются, могут ли они провести на нашей платформе онлайн-обучение для своих партнеров или закупщиков. Потому что карантин выявил неготовность многих магазинов к работе в новых условиях: они, например, не знают, как создать продающий инстаграм-аккаунт, как оформить онлайн-витрину, как работать с клиентской базой, какие каналы в такой ситуации вообще можно использовать. Конференции и обучение мы начнем проводить в сентябре, потому что сейчас, во-первых, рано – сезон еще не начался, во-вторых, на данный момент интернет кишит всевозможными тренингами, и люди уже не знают, кого слушать. А так те бренды, которым небезразлична судьба их клиентов, получат возможность вести обучение по всей стране силами своих коучей или приглашенных экспертов. Многим есть, что сказать – некоторые бренды готовы организовывать целые сессии встреч. И та серия прямых эфиров с производителями, которую мы провели в июне, очень ясно это показала – зрителям интересно услышать представителей таких брендов, как Respect, Analpa, Тофа, Котофей, Tamaris и многих других. Это компании, которые продают оптом и представлены в мультибрендовых магазинах, при этом имеют свою франчайзинговую программу и розничную сеть. Им самим интересно поделиться информацией, и есть запрос от байеров на такие эфиры. Потому что, когда со слушателями говорит собственник бизнеса или топ-менеджер, который курирует и тот, и другой сегмент, его мысли интересны многим, они применимы к практике. Кроме того, слушатели смогут задавать первым лицам компаний вопросы в чате конференций, а по сути – знакомиться с ними напрямую. Со своей стороны, коучи компаний, ведущие для опта и розницы тренинги по продукту, смогут дотянуться до любого региона. Мы даже рассматриваем возможность создания на платформе закрытых переговорных комнат для участников, которым мы просто даем эфирное время. И таких «окон» одновременно может быть несколько. Также на этой странице будет размещаться наш блог, где мы будем публиковать аналитические статьи и новости, которые будут доступны всем, подчеркиваю, зарегистрированным пользователям – мы все-таки выступаем за формирование профессиональной среды.
– Возвращаясь к экспонентам BUYERSTAR: какую глубину коллекции они смогут вывесить на вашей платформе? Есть ли уже разработанные пакеты для участников и что в них входит?
– У нас нет ограничения по артикулам. Помимо визитки – страницы, где каждый бренд может опубликовать информацию о себе, логотип, бренд-бук, рекламные имиджи и ролики, записи обучающих семинаров и новости компании, он может размещать неограниченное количество товара либо в категории «Свободный склад», либо в новом сезоне. Цена пакета как раз и отличается на допустимое число артикулов: потому что зачастую у компаний премиального (а иногда и «средний+») сегмента бывает ограниченное количество моделей в коллекции, они планируют отшив, только собрав аналитику. Пока на первой стадии мы решили предоставить экспонентам возможность размещать до 1000 артикулов. Но на будущее предела нет – мы выкупаем облачный хостинг, на котором будут размещаться, по сути, три сайта: русская и английская версии BUYERSTAR и лендинговая страница, о которой я уже рассказала. У всех сайтов будет единая CRM-система, а впоследствии возможен перевод платформы и на другие языки – итальянский, турецкий, китайский… Важно, что мы сразу об этом задумались, чтобы потом не пришлось столкнуться с проблемами при расширении охвата.
Что касается карточки товара: у каждого артикула будет строго регламентированная по количеству знаков описательная часть, неограниченное число фотографий, и будет также возможность осматривать изделие, поворачивая его на 360º. То есть для тех, кто не сделал профессиональную съемку (у многих она уже есть), мы закупили специальный модуль – компания может предоставлять нам фотографии модели, отснятые с разных сторон, а байер будет получать полный VR-обзор. На данный момент мы создали и протестировали на самых крупных экспонентах, у которых уже настроены онлайн-заказы, анкету, которая будет автоматически подгружаться в систему CRM: текст на 2000 знаков, определенное качество фотографий, регламентированное описание товара. Если какой-то параметр будет нарушен, пользователь просто не сможет эту анкету загрузить. Но пока, в этот ближайший год, у брендов не будет права самостоятельно менять свой профиль – обновить или загрузить информацию можно будет только через персонального менеджера от BUYERSTAR. Сейчас у нас их 6 человек, но, если они не будут справляться, мы будем расширять штат. Текущая коллекция (до 1000 артикулов) размещается на сезон, а «свободный склад», как мы знаем, обновляется практически ежедневно. На каждую модель бренд должен будет предоставить описание в виде таблицы Excel: фотография, технические характеристики модели, цветовая палитра, количество пар в коробе (для одежды несколько другие параметры).
– Сколько всего пакетов участия вы предложите экспонентам? Чем они различаются между собой?
– На данный момент мы разработали 5 пакетов. Сначала мы хотели стартовать со 100 единиц в коллекции. Но так как среди наших участников есть марки, представляющие, например, украшения или аксессуары ручной работы, у них есть ограниченность в позициях. Поэтому первый пакет рассчитан до 50 единиц. Дальше идет градация до 100, до 300, до 500 и до 1000 артикулов. У каждого пакета есть определенные бонусы. На главной странице, например, есть раздел «Новый участник» – им присваивается специальная иконка, это удобно для байеров, есть раздел «Топ-бренды» – в него попадают те бренды, которые хорошо продаются за определенный период времени. Но на старте, конечно, в их число будут попадать все экспоненты – отличаться будет количество дней размещения, входящих в разные пакеты. Однако, если владельцы небольших пакетов захотят продлить размещение в этих разделах, они смогут просто докупить необходимые дни. В дальнейшем попадание в эти разделы будет настроено автоматически, как и еще одна секция на главной странице – «Лучшие товары недели». Туда будут попадать те позиции в каждой категории, которые байеры чаще всего складывали в свою корзину. Предусмотрены у нас, конечно, и дополнительные баннеры: «небоскребы», растяжки интересные – в основном, для сопутствующих услуг (логистических компаний, операторов маркировки, кассового оборудования и т.д.), но этими возможностями смогут воспользоваться и бренды.
– Собираетесь ли вы предоставлять своим экспонентам аналитику по продажам и какой глубины она будет в разных пакетах?
– Аналитике мы, конечно, уделяем очень большое внимание, потому что все участники наших выставок – что обуви, что одежды – привыкли к тому, что они всегда в течение двух недель после окончания мероприятия получают сводные итоги: какое количество байеров приехало на выставку, откуда, какая у них специализация, какой они представляли сегмент. Аналитика на платформе BUYERSTAR будет предоставляться ежемесячно, одинаковая для всех: сколько было просмотров данной витрины, сколько уникальных посетителей, откуда, с какой периодичностью они возвращались, какое у них количество торговых точек, какого сегмента, какая у них была глубина заказа и какие похожие группы товаров они заказывали еще. Многим брендам это может дать дополнительный толчок к запуску новых линеек одежды или аксессуаров для того, чтобы окончательно сложить капсулу – к примеру, если марка увидит, что с ее клатчем все время заказывали балетки или какие-то украшения. Для байеров будет работать система поиска по определенным фильтрам, будет прикручена и Google Analytics, и Яндекс.Метрика, и аналитика по поисковым запросам будет доступна каждому бренду в личном кабинете. А поскольку заказы, отправленные из корзины посетителя брендам, будут храниться в нашей базе в течение года, можно будет формировать под запрос и какую-то статистику по заказам, но надо понимать, что здесь мы не отслеживаем процесс заключения самой сделки, поэтому эти данные будут все-таки несколько поверхностными. В этом как раз и состоит наше отличие от маркетплейса – мы не вмешиваемся в коммерческий процесс.
– Планируете ли вы рекламную кампанию под запуск нового проекта?
– Разумеется. Мы будем делать массированную b2b-кампанию, в первую очередь, посредством таргетированного маркетинга – и в Инстаграме, и в Facebook, и через Direct, и через Google Adwords, и через систему РСЯ, но более 40% байеров приходят к нам благодаря работе call-центра. Очень хорошо работает и сарафанное радио: довольно большой процент посетителей приходит на выставку по приглашениям самих участников. Разумеется, в этом случае экспоненты будут и сами заинтересованы во взаимном обмене баннерами с платформой. А поскольку мы надеемся, что осенью все же состоятся офлайн-выставки, кроме того, мы выпускаем также справочник SHOESWORLD, для постоянных участников любого из наших мероприятий мы предусмотрели целый комплекс скидок, которые в сумме могут достигать 14%. Ну и, чем больше пакет, тем больше, разумеется, у компании будет различных привилегий.