Партнерская сеть Rieker в России до пандемии насчитывала 472 фирменных магазина (собственной розницы у компании нет), после карантина число их составило 458 – процент закрытия мизерный. Мы поставляем товар около 1500 клиентам и в этом цейтноте мы не могли устно обсудить ситуацию с каждым из них. Поэтому в самом начале карантина мы просто сделали опрос всех наших партнеров, выясняя, кто из них сможет и дальше принимать товар. Клиенты разделились на три категории: тех, кто имеет магазины преимущественно в торговых центрах, тех, кто торгует в стрит-ритейле, и тех, кто ведет продажи онлайн. Ритейлеры, которые уже имели опыт онлайн-торговли, даже если в их городах магазины были полностью закрыты, сделали из своих торговых точек пункты выдачи. А учитывая закрытие торговых центров, у многих из них даже выросли продажи. И это в очередной раз показало преимущество тех клиентов, которые заработанные в предыдущее десятилетие деньги не тратили исключительно на личные блага, а вкладывали в дело. Есть старое правило, что заемные средства в бизнесе должны составлять не более 30% от оборота. Что касается пострадавших от закрытия ТЦ продавцов, это прямое следствие активной пропаганды, начавшейся лет двадцать назад, что в будущем стрит-ритейла не будет, останутся только торговые центры. Многие повелись на эти прогнозы, а получилось, как с любым новым направлением – когда появились первые кинотеатры, предсказывали, что театры умрут, но они существуют до сих пор.

Начиная с апреля, мы вынуждены были примерно 150 тысяч пар отложить с поставок весна-лето 2020 на сезон весна-лето 2021. Если клиенты ставили нас в известность, что с какого-то момента они больше не смогут принимать товар, потому что их магазины попали под закрытие ТЦ, а того ассортимента, который они уже получили, им достаточно для работы оставшихся торговых точек в стрит-ритейле, мы шли им навстречу и оставляли товар у нас на складе под гарантию того, что клиент заберет его в следующем году. Если же клиент отказывался от этих условий, мы не принимали заказ на SS’2021. Тем заказчикам, которые готовы были выкупать и принимать товар, мы предоставляли дополнительную к нашим стандартным условиям отсрочку платежа до 30, а в отдельных случаях и до 60 дней.

В связи с остатками у партнеров и тем, что мы практически сами перенесли 150 тысяч пар из 2020 года в 2021-й, мы предполагали, что заказы на будущий летний сезон существенно уменьшатся – планировали падение объема на 30%. На сегодняшний день вышли на 20%, а если учесть размер отложенного заказа, то фактическое снижение составило менее 10%. При этом надо понимать, что с 2008 по 2014 год компания увеличила объемы продаж в России почти в два раза. Возможно, этот рост был не совсем объективным, к тому же в 2014-м году мы потеряли самого крупного нашего клиента «City-обувь».

Господин Рикер, а он до сих пор остается единоличным владельцем компании, – во многом динозавр в отрасли. До 1832 года его семья занималась выделкой кожи, с 1874-го начала вести обувной бизнес. Основной лозунг господина Рикера «Все, что могу, буду делать сам». Аутсорсинг – это не для Rieker, даже если кто-то мог бы сделать и дешевле. В разных странах компания владеет заводами по выделке шкур, сама льет колодки, имеет собственные обувные фабрики – и это, кстати, не подпадает под западное понимание менеджмента. География охвата: Тунис, Марокко, Словакия, Румыния, Вьетнам, отдельно – кожевенное предприятие в Польше. В связи с пандемией у нас получилось удлинение сроков поставок от 2-х до 3-х недель (с 30-35 дней до 50-ти) из Вьетнама – в основном, по причине отказа от выкупа контейнеров со стороны логистических компаний. Потом, кстати, когда карантин был снят, контейнеров не хватало. Из-за распространения вируса в Тунисе были сложности с производством в течение месяца, но никто не выпал из цепочки.

По всему миру в Rieker работает 22 тысячи сотрудников. Господин Рикер не обращался к правительству за мерами государственной поддержки, потому что наш рабочий офис расположен в Германии, головной – в Швейцарии (между ними 50 км), а основная масса сотрудников компании находится как раз на территории вышеперечисленных стран. Рабочий офис располагается в Тутлингене – это старинный «обувной» уголок Германии, где когда-то было сосредоточено очень много фабрик, сейчас остались Rieker, Ricosta и еще пара брендов. Именно там располагается техническое бюро компании, где работают продакт-менеджеры.

Да, дизайнеры у нас являются вспомогательными сотрудниками. Продакт-менеджеры, ориентируясь на статистику продаж, отбирают цвет, материалы, ключевые элементы будущих коллекций. Дизайнеры по их запросу предлагают модели, меняют или добавляют детали. Если взять бестселлеры по видам обуви в разных ценовых группах – средний минус, средний, средний плюс, премиум и люкс, – они похожи, и это означает, что даже при снижении потребления компания, которая сможет делать хорошую коллекцию, всегда выигрывает. Есть целое мировое движение, которое определяет, какие цвета будут в моде на два года вперед. Эти игроки создают свою матрицу. Но бренд Rieker не вмещается ни в одну матрицу – мы просто смотрим, что из предлагаемого этими компаниями народ принимает. И чем больше падает потребление, тем аккуратнее люди относятся к своим тратам и более референтным становится выбор. 70% ассортимента бренда обновляется каждый сезон, и это принципиальный момент. А на тренд-прогнозы у Rieker ориентировано примерно 5% коллекции – это те неподтвержденные риски, на которые мы можем позволить себе пойти.

Мы сейчас снизили до 1500 пар тот минимум, который необходим, чтобы модель была отправлена в производство, но при этом расширили коллекцию Rieker до 500 моделей и до 150 моделей Remonte – этот бренд мы позиционируем в более высокой ценовой категории, продажи его составляют примерно 10% от объема Rieker, и там мы как раз больше экспериментируем и с цветом, и с кожей. Естественно, если мы добавляем цвета, объем коллекции вырастает. Слава богу, несмотря на всеобщее ускорение все оттенки держатся в моде как минимум три сезона. И даже если мы говорим о стандартных темных цветах, которые выбирает большинство потребителей в зимних коллекциях, здесь тоже есть свои «50 оттенков черного», в том числе и за счет фактуры материала.

Да, в Германии на сегодняшний день до 85% коллекций составляют модели из экокожи. В России же нам до сих пор приходится довольно много работать с продавцами, чтобы объяснить им различия между экокожей и дермантином. Сами мы искусственные материалы не производим, но много работаем с итальянскими, латиноамериканскими компаниями, следим за их развитием в этой области, выбираем то, что нам подходит. Потому что многие материалы сейчас практически повторяют все функции кожи, но имеют при этом дополнительные преимущества – например, цвета, которые можно сделать на экокоже, нельзя получить на натуральной коже, либо же на нее придется наносить пленку, а это уже уравнивает их качества. Поэтому в женской линейке Rieker сегодня соотношение кожи к экокоже у нас составляет 40:60%, в мужской наоборот – 70:30%. Кстати, в России потребители любят лак, совершенно не задумываясь, что в этом случае не играет никакой роли, на натуральную или искусственную основу он нанесен.

Как раз в сентябре мы обновили наш сайт rieker.com – он действует на все страны, и дизайн уже был чересчур консервативным. По сравнению с тем, что можно было увидеть даже пару месяцев назад, картина кардинально поменялась. В головном офисе компания удвоила количество сотрудников, занятых в онлайн-маркетинге, взяли даже русскоязычного менеджера. По данным, приходящим из розницы и соцсетей бренда, наш основной потребитель находится в возрастной категории от 30 до 60 лет. И сейчас мы делаем все возможное, чтобы обратиться к тем возрастным группам и слоям населения, которые до сих пор не являлись почитателями Rieker. Из соцсетей у нас действуют страницы в Instagram и в Facebook, открыт русскоязычный Телеграм-канал – через них мы общаемся с нашей аудиторией в России, Казахстане, Беларуси, Украине и Молдове. Помимо этих стран мы принимаем и отправляем в концерн заказы от клиентов из Азербайджана, Армении, Грузии, Киргизии, Монголии и Узбекистана. В последние два года лучшим каналом для нас являлся Facebook – оттуда приходило больше обратной связи. Что касается двух других соцсетей, мы пока не готовы озвучивать по ним данные. Тут надо учесть, что все онлайн-продвижение бренда делается синхронно, поэтому мы присутствуем только на тех площадках, которые охватывают весь рынок стран присутствия.

Слава богу, мы в России в этом сезоне были почти на всех выставках – на Euroshoes, на Shoesstar в Хабаровске, Иркутске, Новосибирске, Екатеринбурге, в Ялте. Первый раз за 30 лет пропустили только Mosshoes. В сумме количество байеров, посетивших выставки в этом сезоне, не изменилось, но произошло некоторое перераспределение заказов в регионы. По размерам экспозиции в Екатеринбурге и Новосибирске были даже больше в этом сезоне, чем в Москве. И так как весной мы не были уверены, что выставки состоятся, мы выложили всю коллекцию в специальный B2B-канал в Телеграм, разослав нашим клиентам специальные QR-коды для доступа. Там они могут увидеть все модели в разных ракурсах. И этот канал – пролог к созданию собственной B2B-площадки (она сейчас готовится к открытию), где наши клиенты смогут заказать как текущую коллекцию, так и модели со свободного склада – кстати, он за это карантинное время у нас увеличился более, чем в 2 раза. Что касается привлечения новых заказчиков, здесь очень хорошо работают наши представительства в разных городах. Мы производим 14 копий коллекции, и все, что сейчас можно увидеть в телеграм-канале Rieker, одновременно находится в 2-х шоу-румах в Москве и у 12 торговых представителей по всей стране. Они получают коллекцию независимо от выставки и объезжают с ней все города своего региона.

Мы понимаем, что в Европе сейчас каждая пятая пара обуви продается в интернете. У нас есть клиенты, которые довели долю онлайн-продаж до 16% от общего объема. Все-таки мы рассматриваем e-commerce как дополнительный источник продаж, но с клиентами, у которых вообще нет физических магазинов, мы не работаем. Чтобы партнер мог с нами работать, он должен иметь хотя бы один стационарный магазин, кроме того, чтобы продавать обувь Rieker онлайн, он должен получить у нас разрешение. Требования точно такие же, как и к открытию фирменного магазина. Мы должны убедиться, что этот ритейлер устойчив на рынке и понимает, как с брендом Rieker работать. У нас есть 4 фирменных онлайн-магазина Rieker в России, которые официально заведены на rieker.com, и у этих ритейлеров строго определенные условия заказа. Но при этом у нас очень демократичный минимальный заказ для мультибрендовых клиентов – 100 пар, и мы не ставим территориальных ограничений. Мы вообще убеждены, что чем больше точек торгует нашей обувью в данном городе, тем лучше для бренда, потому что рано или поздно потребитель все равно придет в фирменный магазин, где представлен полный ассортимент. Розница – это работа 24/7, это постоянный анализ и немалая доля личного общения с потребителями, поэтому я убежден, что эта форма торговли не умрет.